Effective Selling
Effektives Verkaufen von beratungsintesiven Produkten

Ziele des Workshops?

Dieser Workshop konzentriert sich auf
im Vertrieb beratungsintensiver Produkte und Dienstleistungen.

Zielgruppe und Hintergrund

Die Basis für diesen Workshop, der sich an Verkäufer und Berater im B2B-Verkauf wendet, bilden Erkenntnisse und Forschungsergebnisse zur Verkaufseffektivität und „Sales Performance“ im Bereich komplexer Produkte und Lösungen.

Die Inhalte weichen von den in vielen Seminaren gelehrten „Verkaufstechniken“ in manchen Punkten deutlich ab und zeigen, warum der Griff in die Trickkiste der Verkaufsrhetorik und ähnlicher „Power Selling“-Techniken oft wirkungslos bleibt und sogar Aufträge verhindert.

Einen wichtigen Grundstein bilden die Ergebnisse der Praxisforschung im komplexen Verkauf, bei der es darum ging, das Vorgehen besonders erfolgreicher Verkäufer systematisch zu ermitteln (z.B. Rackham 1987, Bierbaum et al. 1990, Schenk 2007). Dort hat sich für den Verkauf komplexer Leistungen oder Produkte gezeigt:

1. Eine frühe, detaillierte Darstellung der eigenen Produkte schadet in vielen Fällen, da der Kunde sofort Kosten und Aufwand gegenüberstellt.

2. Die beim Kunden zu lösende Problematik muss zunächst systematisch herausgearbeitet werden, damit der Gesamtwert der Lösung deutlich wird.

3. Eine erfolgreiche Abgrenzung vom Wettbewerb ist oft nur über die Art und Weise möglich, wie der Verkäufer beim Kunden vorgeht.

Dabei haben sich in mehr als 30 Jahren intensiver Praxisbeobachtung bestimmte Vorgehensweisen als besonders erfolgreich herausgestellt – speziell bei beratungsintensiven oder hochpreisigen Angeboten, die sich nicht über den Faktor „Preis“ verkaufen lassen.

Inhalte
Der Schwerpunkt liegt auf der Analyse des persönlichen Verkaufsstils und der individuellen Weiterentwicklung der Methodik.

Methode
Praxisworkshop, maximal 12 Teilnehmer
Alle Fallbeispiele und entsprechenden Materialien sind "customized", d.h. auf das reale Vertriebsumfeld der Teilnehmer zugeschnitten.

Dauer
Je nach Vorkenntnissen 2 - 3 Tage



Quelle: ©Kzenon/fotolia

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